La administración de empresas permanentemente está innovando sus teorías y propuestas, adecuando sus técnicas y herramientas a los cambios económicos y sociales. Sobre uno de estos conceptos comenta el ingeniero Pablo Domínguez.
¿Cuál sería el concepto de modelo de negocios?
Cada día las empresas muestran actividades más dinámicas. De esta manera, la competitividad ha aumentado en la mayoría de los sectores. Tradicionalmente se han manejado conceptos de sistemas para ayudar a las empresas a mejorar esta competitividad. Evidentemente, el concepto de estrategia es el que más se ha ampliado, pero en los últimos años se ha empezado a desarrollar un concepto adicional, que es el de modelo de negocios, cuyo objetivo central es entregar al consumidor un producto o un servicio con un valor superior.
¿Cómo se puede hacer compatible esa relación entre valor y precio?
El precio es una variable muy conocida, que la empresa podría manejar con algo de limitación; en cambio, el valor del producto o del servicio que se ofrece al cliente es una variable más manejable para la empresa. Entonces, cómo desarrollaríamos un negocio o una estrategia de tal forma que la acumulación de valor para el cliente final sea mayor, y, evidentemente, mayor que la brindada por la competencia. El concepto de modelo de negocio reúne el siguiente aspecto: detallar cómo se va a ejecutar la estrategia, apuntando a que este modo de trabajo aumente el valor para el cliente, de tal manera que estará dispuesto a pagar más por el producto o servicio. Entonces, la empresa puede aprovechar el valor que ha generado.
¿Esta teoría recién se está comenzando a aplicar?
Es un esquema de diseño de operaciones de una organización que se viene trabajando desde hace algunos años, pero que ha estado en formación. Ahora ya existen técnicas alrededor de esto, que generan círculos virtuosos.
¿Existen empresas que ya han adoptado este esquema?
De manera explícita aquí, en el Perú, aún no, pero sí en otras naciones, sobre todo en las más desarrolladas. Acá todavía no, porque es un concepto nuevo, que empieza a ser introducido por la Universidad de Piura.
¿La aplicación de esta teoría qué cosas demanda de las empresas?
Hay que ser innovador, exponer ideas nuevas. Hay que ser creativos para aplicar esta teoría...
Además, se tiene que ser muy disciplinado...
Sí, aunque yo diría que las empresas en general ya han mejorado bastante en lo que es eficiencia. Ahora se trata de cómo le doy forma a mis operaciones, de tal manera que añada más valor. El tema es cómo innovo, es decir, cómo con la misma eficiencia le doy más valor a mis productos.
¿Se trata de hacer una reingeniería en la empresa?
Se trata de ser más eficiente, producir en menor tiempo y con menores costos. Pero el modelo de negocios no trata de hacer una reingeniería. Se trata de definir los procesos que debo desarrollar. Por ejemplo, definir si haré una determinada actividad o la encargaré a terceros. Este es un elemento importante en un modelo de negocios. Digamos, una empresa que trabaja distribuyendo y que tiene sus propios almacenes, sus propios camiones, y de pronto considera que es necesario tercerizar todo eso, y poner en marcha un sistema de control, de informática, de logística, y de esa manera reducir costos, reducción que podrá trasladar al cliente. Por lo tanto, dará un mejor y oportuno servicio. Aquí se está innovando, porque se está cambiando el modelo de negocio para generar más valor. También puede ser que hay oportunidad para hacer un nuevo negocio, partiendo de cero. Entonces, construyo el modelo de negocio desde cero, de tal forma que genero la mayor cantidad de valor para el cliente final.
¿Cuál es la diferencia con sistemas actuales que también utilizan la tercerización o la intermediación para lograr más eficiencia y reducir costos?
Una empresa puede tercerizar, muy bien, y a lo mejor reduce costos, pero ahí se puede quedar. Sin embargo, esta nueva propuesta trata de revisar todos los bloques, toda la infraestructura, apuntando a dar mayor valor. En el camino, a lo mejor usaremos tercerización y a lo mejor regresamos algo que haya sido tercerizado antes. La tercerización contribuye a generar más valor, pero hay que conectar todo esto con todos los procesos.
¿Qué expectativas tienen?
Como todos los avances en el management, son sistemas que empiezan a introducirse, primero a nivel académico, luego se llevará a las empresas. En otros países está muy desarrollado su introducción. Quizá el ejemplo más claro es el de Amazon, que vende libros de forma muy distinta a cualquier otra empresa del mismo rubro, porque vende sin tener una tienda. Es una innovación, porque se está usando la tecnología para desarrollar el nuevo modelo. En este momento, la empresa que más música vende es Apple, un modelo de negocio que es nuevo y exitoso, pues ha generado más valor para el comprador de música.
Datos del entrevistado
Nombre: Pablo Domínguez Estrada.
Profesión: Ingeniero.
Especialidad: Maestría en Dirección de Empresas.
Cargo: Jefe del Área de Política de Empresas del PaD - Universidad de Piura.
Fuente: Gestión - 29/04/2008
